مذاکره چیست؟ بسیاری از ما به هنگام مواجهه با عبارتی مذاکره بلافاصله مذاکرات سیاسی بین کشورها و دولت‌ها یا مذاکرات داخلی بین احزاب سیاسی به ذهنمان می‌آید. اما حقیقتا این پاسخ دقیقی برای این سوال نیست که مذاکره یعنی چه؟
در تعریف مذاکره باید گفت در حقیقت بسیاری از مراوده‌های روزمره ما که در زمینه‌های مختلفی از جمله خانوادگی و به ویژه کاری انجام می‌شود، مذاکره می‌باشد. شاید نتیجه این گونه مذاکرات بسیار محدود تر باشد و فقط به خود ما و نهایتا خانواده و اطرافیانمان برسد، اما این مقیاس کوچک نمی‌تواند باعث شود که کلا این فرآیند را مذاکره ندانیم. مذاکره می‌تواند در هر زمینه ای و در هر مقیاسی و با نتایج جزئی و کلی انجام گیرد. در ادامه به تفصیل به تعریف مفهوم مذاکره می‌پردازیم.
مذاکره چیست؟
در حقیقت وقتی منافع دو طرف در هر زمینه‌ای یکی نباشد، برای رسیدن به یک توافق که تا حدودی رضایت هر یک از طرفین را جلب نماید باید اقدام به مذاکره کرد. از یاد نبریم در مذاکره باید امتیازاتی داده و امتیازاتی گرفت. هر یک از طرفین سعی دارند امتیازات مد نظر خود را از مذاکره دریافت نمایند. از این رو هیچ مذاکره عاقلانه ای نمی‌تواند صد درصد رضایت یکی از طرفین را جلب کند.
تعریف مذاکره چیست؟
مذاکره یکی از روش های حل اختلافات است. در مذاکره مباحث مرتبط با جدال کنار گذاشته و صرفا هدف روی توافق و دریافت نتیجه بهتر است.
اهمیت مذاکره در کسب و کار
هر کسب و کاری برای موفقیت و پا برجا ماندن و در وهله بعدی رشد و توسعه به مذاکره کننده خوب نیاز دارد. دوره مذاکره مناسب شرکت‌ها و اشخاصی هستند که قصد دارند در مقیاس بالا نسبت به فروش حرفه‌ای اقدام کنند.
مقیاس کسب و کار شما مهم نیست. اگر کسب و کار فقط یک مغازه خرده فروشی داخل شهر است، فروشنده باید خود یک مذاکره کننده خوب باشد که در مواجهه با مشتریان بالقوه بتواند آن‌ها را به خرید ترغیب نماید و با دادن تخفیف یا امتیازاتی دیگر بتواند آن‌ها را به خرید از مغازه خود ترغیب کند.
اما در کسب و کارهای متوسط و بزرگ، معمولا یک تیم مدیریت فروش و بازاریابی وجود دارد که وظیفه آن‌ها مذاکره اصولی با مشتریان است تا بتوانند هر چه بیشتر مشتریان بالقوه را به مشتریان بالفعل کسب و کار خود تبدیل نمایند.
تاکتیک های مذاکره
برای بدست آوردن مهارت مذاکره ابتدا باید با پیش نیازهای آن یعنی تاکتیک‌های مذاکره و آموزش فروش حرفه ای فروش آشنا شد که به اختصار اشاره می‌کنیم:
– در گام اول باید مقدمات مذاکره را چید و تعیین کرد که بحث به چه صورت و از چه طریقی می‌بایست آغاز شود و تعیین گردد که در این مذاکره هدف چیست و بدست آوردن چه مسائل مادی یا معنوی مد نظر است .حال باید موارد احتیاطی احتمالی و خطرات موجود در مذاکره را تعیین کرده و آن‌ها را با اهداف مذاکره بسنجید و ببینید چند درصد احتمال دارد مذاکره به سود شما بیانجامد.
– گام دوم زمان بندی مذاکره است که بسیاری از اهمیت آن غافل هستند. در صورتی که اطلاعی از زمان بندی مذاکره نداشته باشید ممکن است بسیاری از اصول مذاکره که منجر به دریافت اهداف می‌شوند در زمان مذاکره اتفاق نیفتد. اینکه بدانید کدام سوال و کدام پاسخ در چه زمانی باید داده شود از اصول بسیار مهم فن مذاکره است . اگر به اهمیت زمانبندی و نقش آن در فروش موفق آگاه نیستید پیشنهاد می کنیم بخش آموزش مذاکره را مطالعه کنید.
هدف از مذاکره چیست؟
ایجاد شرایطی برای تامین منافع هر دو طرف در طول مذاکره است. هر دو طرف مذاکره سعی خواهند کرد تا به نتیجه مطلوب خود برسند.
رها کردن حساسیت در طول مذاکره :
– نکته مهم بعدی این است که حساسیت‌ها را در طول مذاکره رها کنید. طرف مذاکره شما در صورتی که متوجه حساسیت شما روی یک موضوع خاص شود، مانور و تاکید روی آنرا برای بردن در مذاکره و کسب امتیازات بیشتر به کار می بندد. در حقیقت در هیچ یک از صحبت‌های خود نباید نقطه ضعف خود را به طرف مقابل نشان دهید.
– لازم است برای داشتن مذاکره موفق شنونده خوبی باشید و ابتدا بگذارید طرف مقابل نیازهای خود را بگوید و به خوبی به وی گوش دهید و سپس سعی کنید بر طبق گفته‌های وی، محصول یا خدمات ارائه شده خود را منطبق بر نیازهای وی معرفی نمایید.
بر عکس تصور، کسانی که بیش از حد سخن می‌گویند و زمانی را برای شنیدن فرد مقابل اختصاص نمی‌دهند عمدتا بازنده مذاکره هستند. طبیعتا افراد کم حرف و کم رو که از فرصت خود برای حرف زدن استفاده نمی‌کنند هم در مذاکرات شکست می‌خورند.
– یکی دیگر از تکنیکهای مذاکره، استفاده از فنون زبان بدن است که موجب می‌شود انتقال پیام از شما به طرف مقابل بهتر صورت گیرد و همچنین با آشنایی با این موارد می‌توانید حال طرف مقابل و احساسش را به درستی درک کرده و رفتار خود را مطابق با آن تنظیم کنید. جهت افزایش مهارت های فردی مرتبط با زبان بدن دوره زبان بدن را مطالعه کنید.
مذاکره چرا اهمیت دارد؟
مذاکره کلید موفقیت هم در حوزه شغلی و هم در حوزه فروش است. قبل از عقد قرارداد تجاری یا شخصی ابتدا مذاکره می‌شود سپس تصمیم به عقد قرارداد می‌کنند. لذا مذاکره اهمیت بالایی در زندگی ما جهت جلوگیری از مشاجره و مشکلات آتی دارد.
آداب مذاکره موفق
- قبل از هر مذاکره وقت تعیین کنید و به یکباره وارد مذاکره نشوید.
- با افرادی که در مذاکره حضور دارند اطلاع داشته باشید. چون اگر نیاز بود همکاران دیگری برای مذاکره همراه خود داشته باشید.
- تا 15 دقیقه قبل از مذاکره در جلسه حضور داشته باشید. اگر زودتر به محل مذاکره رسیدید وارد محل نشده و منتظر باشید.
- به نوع پوشش و ظاهر مدل لباس توجه کنید. اگر مذاکره رسمی است باید لباس رسمی بپوشید.
- در هر مذاکره از رنگ لباس مختلف می توانید استفاده کنید.
- زمانی که طرف مذاکره کننده مدیر یا شخص خاصی است حتما دقت کنید لباس مناسب و در شان ایشان بپوشید.
- کفش ورزشی، شلوار لی، تی شرت و لباس اسپرت یکی از اشتباهات مهم در مذاکره است.
- اگر با اتوموبیل به محل مذاکره می روید حتما متناسب با موضوع مذاکره از ماشین مناسب استفاده کنید. نوع ماشین در مذاکره مهم است.
- قبل از مذاکره غذا بخورید و گرسنه وارد مذاکره نشوید.
- هنگام نوشیدن و خوردن مراقب صدای دهان خود باشید.
- اگر مذاکره طولانی خواهد بود در وقت ناهار سنگین غذا نخورید.
- یک دستور جلسه برای مذاکره داشته باشید. توافقاتی که باید کنید و توافقاتی که باید حاصل کنید و پیشنهادات را حتما در دست داشته باشید.
- از هر دری و ایجاد حرف های حاشیه در طول مذاکره خودداری کنید.
- اگر قرار است صورتی را امضا کنید در این صورت شما مسئول هستید پس دقت کنید چه چیزی را قبول و امضا می کنید.
3 تکنیک مذاکره موفق را نام ببرید؟
مذاکره بر اساس سه مزیت مهم استوار است که شامل قطعیت ( تهاجم)، سازگاری(رابطه گرا) و تحلیلگرایی( جلوگیری از تعارض) بنا نهاده شده است. تمام این سه تکنیک در هر مذاکره وجود دارد که نتیجه آن بسته به مهارت شما در مذاکره دارد.
آداب ورود به اتاق مذاکره :
- اگر نوبت شما برای مذاکره است ابتدا در بزنید و سپس وارد اتاق شوید. به باز ماندن یا بسته شدن در اهمیتی ندهید.
- سعی کنید ابتدا شما دست خود را دراز کنید تا بتوانید مذاکره را به دست بگیرید. سعی کنید محکم دست دهید.
- با رعایت فاصله رسمی با طرف مذاکره بنشینید. یک مذاکره کننده حرفه ای هیچوقت جایی که زیاد بلند یا پایین باشد نمی نشیند.
- حتما کارت ویزیت همراه داشته باشید. ذکر عناوینی مانند ندارم، قرار است چاپ کنم و غیره اصلا مناسب نیست.
- به زبان بدن خود و طرف مذاکره دقت داشته باشید.
در طول مذاکره اگر تلفن زنگ زد چه کاری کنیم؟
- شخصی با آن در حال مذاکره هستید به عنوان فرد مقدم اهمیت دارد و تلفن خود را قطع کرده یا پیام بعدا با من تماس بگیرید ارسال کنید.
- سعی کنید تلفن همراه خود را بی صدا یا خاموش کنید.
- از خواندن پیام و دریافت آن خودداری کنید.
- فقط زمانی که تنفس است از تماس تلفنی استفاده کنید.
- صدای خود را متعادل و بلند حرف نزنید.
مهارت‌های خوب مذاکره را نام ببرید؟
بسته به زبان بدن شامل انتقال در قالب بیان کلامی یا حالت بدنی به شیوه های زیر تقسیم می شود :
- به دقت گوش دادن
- مهارت کنترل هوش هیجانی
- کنترل انتظارات از نتیجه مذاکره
- صبور بودن در مذاکره
- تطبیق دادن نظرات
- اقناع شدن و اقناع کردن
- برنامه ریزی برای قرارداد نهایی
