سبد خرید
مدیریت فروش چیست؟
برای بسیاری از ما پیش آمده که نام مدیر فروش را به تعدد شنیده‌ایم . گاها هم برای ما سوال پیش آمده که واقعا مدیریت فروش چیست؟ مدیر فروش کیست و چه کاری انجام می‌دهد و شرح وظایفش چیست؟
در حقیقت مدیریت فروش فعالیتی است که فرآیند فروش شرکت را جهت بخشیده و آن را با موتور محرکه قوی تری جلو می‌برد. مدیر فروش در حقیقت شخصی است که در یک سازمان، شرکت یا کسب و کار باید کلیه فعالیت های مربوط به بالا بردن راندمان کار و افزایش فروش را تحت نظر خود گیرد. از این رو مدیر فروش لازم است که از شرایط بازار و همچنین شرایط داخلی کسب و کار نهایت اطلاعات ممکنه را داشته باشد و بر اساس آن بتواند عملکرد سیستم خود را بهتر مدیریت کرده و برای نیل به اهداف در نظر گرفته شده در استراتژی فروش فعالیت های لازم را بنماید.
ویژگی های مدیر فروش موفق
ویژگی های یک مدیر فروش موفق بعضا ذاتی است که در برخی افراد وجود دارد. اما این بدین معنا نیست که این موارد را نتوان با آموزش و بصورت اکتسابی بدست آورد. مدیر فروش علاوه بر تسلط به مهارت های فروش، باید مهارت برقراری ارتباط بین افراد تیم فروش و مهارت ادراکی رهبری تیم فروش را نیز باید داشته باشد. یعنی هر فروشنده موفقی لزوما مدیر فروش موفقی نمی‌تواند باشد. باید این فرد بتواند مهارت های لازم رابه تیم خود انتقال و آموزش دهد و از آن ها توقع کار داشته باشد. از این رو توان مربیگری و آموزش نیز از ویژگی‌های یک مدیر فروش موفق است.
مهارت تحلیل وضع موجود سازمان خودی و رقبا نیز از ویژگی های لازم برای مدیر فروش موفق است. مدیر فروش باید بتواند در جلسات با تیم فروش تحلیل های خود را به آن ها منتقل کرده و آن ها را از طرح های خود مطلع می‌کند.
همچنین باید مدیر فروش در در زمینه ارائه گزارش های مدیریتی هم توانا باشد. زیرا باید در جلسات مدیریتی کسب و کار به مدیران سیستم گزارش های کامل ارائه دهد.
مدیران فروش حرفه ای دستاوردهای عالی و هدفمند و همچنین قابلیت نوآوری بالایی دارند. ایده پردازی از ویژگی های آن هاست. ما در مدرسه کسب و کار آیا با توجه به اهمیت فروش موفق در هر کسب و کار با برگزاری دوره مدیریت فروش مطابق با پیشرفت های روز، سعی در تربیت نیروهای توانمند جهت ارتقای فروش سازمانی و فردی را جز اهداف عالی خود در برگزاری این دوره‌ها قرار دادیم.
وظایف مدیر فروش
در حقیقت مدیر فروش یک فرد کلیدی در هر سازمان است و برای دستیابی سیستم به اهداف تعریف شده نقش اساسی دارد. در حقیقت رسیدن به اهداف مالی شرکت از طریق فروشنگان و هدایت هوشمندهانه تیم فروشندگان اصلی ترین وظایف مدیر فروش است.
مدیریت تیم فروش، اولین وظیفه مدیر فروش است که کلیه موارد از جمله استخدام، تشکیل تیم و ارائه اطلاعات به تیم فروش همه باید زیر نظر وی انجام گیرد.
مدیریت مشتریان دومین وظیفه مدیر فروش است. وی با نزدیک شدن به مشتریان و ایجاد ارتباط درست با مشتری بر اساس برنامه استراتژیک فروش کسب و کار این مهم را انجام می‌دهد.
مدیریت تجاری که شامل هدایت کسب و کار در بخش فروش است نیز دیگر وظیفه مدیر فروش به حساب می‌آید.
کلید موفقیت مدیریت فروش
برای داشتن تیم فروش مناسب و کارآمد باید استخدام فروشنده بر اساس روش های گفته شده در دوره مهندسی فروش به خوبی در نظر گرفته شود. چرا که فروشنده حرفه‌ای و خوب بسیار کم و نادر است. سطح عملکرد اغلب فروشندگان پایین تر از حد مورد انتظار سازمان هاست. تعداد فروشندگان قابل اتکا در این بازار بسیار کم هستند و پیدا کردن افراد کارآمد از مسئولیت های اصلی مدیر فروش موفق است.
برای جذب فروشنده باید از یکی از سه روش زیر به وی دستمزد اعطا شود که هر کدام مزایای خود را دارند:
- – حقوق ثابت
- – حقوق ثابت + پورسانت
- – فقط پرداخت پورسانت
با توجه به اینکه فروشنده پورسانت بگیر فقط بر اساس نتیجه عملکردش به حق الزحمه خود دست پیدا می‌کند و شرکت بدون فروش، مجبور به پرداخت وجه به وی نیست، از این جهت یک امتیاز عالی برای کارفرماست اما باید در نظر گرفت که تمام سرمایه‌گذاری زمانی و مالی سازمان بر نتایج تلاش های این فروشنده معطوف شده است. با توجه به تمام ریسک هایی که فروشنده قبول نموده است ، مطمئنا درصد کمیسیونی که تقاضا می نماید نیز بالاتر از فروشنده ای است که حقوق ثابت و پورسانت را همزمان دریافت می‌نماید.
اگر به فروشنده خود حقوق ثابت ندهید، ذهن و روح او به صورت کامل در اختیار سازمان نخواهد بود و در استخدام کامل شما نیست، پس کنترل شما بر میزان و چگونگی کار آنان تقریبا ناقص و گاها غیر ممکن است. پس باید بودجه ای برای پرداخت حقوق در کنار پرداخت پورسانت به فروشنده خود اختصاص دهید تا عملا به استخدام شما درآید. در نهایت باید در نظر داشت که فروشنده حرفه‌ای ارزان کار نمی‌کند.
