سبد خرید
داستان سرایی در فروش
به منظور انتقال پیام به مخاطب از هر روشی که متقاعد کننده باشد می توان استفاده کرد. به ویژه در ملاقات های کاری و مذاکرات فروش، باید از هر روش و تکنیکی برای متقاعد کردن طرف مقابل استفاده کرد. یکی از این تکنیک ها که مذاکره را به سمت متقاعد سازی طرف مقابل پیش می برد، داستان سرایی است. بازاریابان و کارشناسان بخش فروش و مدیران فروش کلیه سازمان ها، شرکت ها و کسب و کارها می بایست با تکنیک داستان سرایی در فروش آشنایی کامل داشته باشند و در مذاکرات فروش از آن نهایت استفاده را ببرند. از این رو در این مطلب قصد داریم به مقوله داستان سرایی در فروش و بازاریابی به طور ویژه و تخصصی بپردازیم. با ما همراه باشید.
داستان سرایی در فروش
در حقیقت فرآیند داستان سرایی در فروش روی مغز طرف مقابل تاثیر می گذارد و خریدار به طور ناخودآگاه با فرآیندی در مغز خود مواجه می شود که بشدت روی تصمیم گیری وی در خرید تاثیر دارد. تحقیقات نشان می دهد استفاده از این تکنیک تاثیر چشمگیری روی تصمیم گیری خریداران می گذارد.
به لحاظ علمی وقتی داستان سرایی در فروش اجرا می شود، در فرد شنونده یا همان مشتری، دو هورمون اوکسی توسین و کورتیزول به شکل همزمان تولید می شود. کورتیزول موجب می شود وی بتواند تمرکز بیشتری داشته باشد ( تست رایگان IQ ) و به شکل بسیار جدی روی حرف های فروشنده تمرکز یابد. اوکسی توسین هم که هورمون شادی بخش است که وقتی در مغز فردی ترشح شود، حس همدلی و برقراری ارتباط قوی ( تست رایگان EQ ) با طرف مقابل در وی ایجاد می گردد. از این نظر مشتری نسبت به برقراری ارتباط خوب با فروشنده راغب می شود و این فرصت را به فروشنده می دهد که بتواند اعتماد وی را جلب کرده و فرآیند فروش را به اتمام و به نتیجه برساند. همچنین تحقیقات علمی اثبات کرده، بالا بودن سطح اوکسی توسین در افراد احتمال خرید را در مواجهه با کالاهای جدید بسیار بالا می برد.
اصول داستان سرایی در فروش
اما اینکه فقط نام داستان سرایی در فروش را شنیده باشیم و بخواهیم بدون هیچ تخصص و تجربه ای به آن اقدام کنیم، قطعا نتیجه عکس خواهد داد و فرآیند فروش را نمی توان این گونه به نتیجه رساند. برای برقراری ارتباط موثر با مشتریان باید کلیه اصول ارتباطی را به درستی رعایت کرده و در کنار آن خود اصول داستان پردازی در فروش را نیز به طور کاملا صحیح به کار برد. بدین منظور می بایست به شکلی به معرفی کالا یا خدمات ارائه شده توسط سازمان خود بپردازیم که موجب جلب اعتماد مشتری شود و وی را از خریدار بالقوه به خریدار بالفعل تبدیل کند.
اهمیت جمله بندی در داستان سرایی
استفاده از جملاتی مناسب از اصلی ترین نکات در داستان سرایی است که می تواند تاثیر بسزایی در جلب اعتماد مشتری داشته باشد. در این زمینه نکات بسیار ریزی وجود دارد که دقیقا می تواند برند را در لبه موفقیت و عدم موفقیت در فروش قرار دهد. به عنوان مثال به جای جمله ” برند ما به شما کمک می کند به سرعت بتوانید مشکل پیش آمده خود را حل کنید” بهتر است بگویید ” چند نفر از مشتریان برند ما که مشکلی مشابه شما برایشان پیش آمده بود، ظرف مدت کوتاهی با کمک خدمات ما به طور کامل موفق به حل مشکل خود شده اند”. با اینکه دقیقا این دو جمله یک مفهوم را می رسانند اما جمله دوم دقیقا یک داستان سرایی مناسب را در خود جای داده که موجب اثبات اجتماعی برند در ذهن مشتری شده و اعتماد وی را به شکال بسیار بیشتری جلب می نمایند و احتمال فروش محصول و خدمات به وی را بشدت بالا می برد.
درگیر کردن ذهن افراد مهم ترین کاری اصل که در داستان سرایی صورت می گیرد. فرآیند این قضیه مانند دیدن سریال است که مثلا شما ساعت 9 شب اقدام به دیدن یک قسمت از سریالی می کنید و فقط می خواهید یک قسمت از آن را ببینید. اما اصلا متوجه گذر زمان نمی شوید و خود را در ساعت 1 نیمه شب می بینید، که چند قسمت این سریال را دیده اید. دقیقا جذابیت داستان شما را به خوبی درگیر کرده و دنبال خود کشیده است. این موضوع در فرآیند بازاریابی و فروش هم می تواند با درگیر کردن ذهن و کنجکاوی می تواند بسیار کاربرد داشته باشد. برای این منظور باید از جملات جذاب و همچنین سوالات بی جواب نهایت بهره را برد تا مشتری را به برقراری ارتباط با خود ترغیب نمایید. با استفاده از همین درگیری ذهنی مشتری می توانید نهایت بهره برداری را از شرایط انجام داده و به فروش محصول خود به وی بپردازید.
برند سازی در فروش
یکی دیگر از اصول این کار استفاده از خود مشتریان بالقوه برای جلب اعتماد و اثبات اجتماعی برندینگ و محصولات آن است. با در نظر داشتن اجتماعی بودن وجود انسان، همواره می توان دید که افراد به کارهایی که دیگران انجام می دهند، جذب شده و علاقه نشان می دهند. در حقیقت هر فرآیند و عملی که اطلاعات جدید در اختیار افراد قرار می دهد، برای آن ها جذابیت خواهد داشت. برای این کار باید سعی کنید ابتدا اعتماد خود مشتری را به برند خود جلب کنید تا وی پیشنهادات شما را با جان و دل بپذیرد.
خریدار محصول یا خدمات یک برند هیچ تعهدی ندارد که به آن برند کمک کند و تنها در صورتی ایجاد یک ارتباط قوی، اعتماد و رضایت از محصول به فرآیند بازاریابی برند کمک خواهد کرد و به مشتری وفادار برند تبدیل خواهد شد. اثبات اجتماعی یک برند توسط خود مشتریان می تواند در جلب اعتماد مشتریان آینده تاثیر چشمگیری داشته باشد. برای این کار باید یک سیستم ارتباط با مشتریان بسیار قوی داشته و سعی کنید همواره سطح رضایت آن ها از کالا یا خدمات خود را بسنجید و سعی در بالا بردن این میزان رضایت داشته باشید تا در نهایت بتوانید آن ها را به مشتریان وفادار برند خود تبدیل کنید.
داستان پردازی در همه جوانب کسب و کار
در یک برند یا کسب و کار باید از تکنیک داستان سرایی در همه جوانب کار استفاده نمود. در حقیقت اکثریت سیستم های بازاریابی و فروش موفق فرمول داستان سرایی را به درستی استفاده می کنند. این موضوع در جوانب دیگر کسب و کار غیر از جنبه بازاریابی و فروش نیز باید در نظر گرفته شود. باید در نظر داشت که بازاریابی و فروش نقطه ثمر دهی کار یک کسب و کار را می سازد. اما باید قبل از آن مراحل پایه ای مانند استخدام پرسنل صورت گیرد تا اصلا بتوان به همچین مراحلی فکر کرد. بدین منظور شما می توانید از فرمول داستان سرایی در مراحل استخدام و تعلیم پرسنل کسب و کار خود نیز استفاده کنید تا بهترین استعدادها را به گروه خود جذب و آنها را حفظ نمایید. شما به کارمندانی نیاز ندارید که فقط برای دریافت چک حقوق ماهانه شان ظاهر می شوند، کمترین میزان کار ممکن را انجام می دهند، کمی دیرتر کار را شروع می کنند و کمی زودتر کار را ترک می کنند و در نهایت دارای کمترین حد از راندمان و بهره وری هستند.
نوآوری در فروش
در حقیقت شما تیمی از پرسنل را در کسب و کار می خواهید، که اعضای آن تفکری کارآفرینانه و خلاقانه داشته باشند و به طور ممتد مشغول به کار باشند تا نتایج بهتری به مشتریان کسب و کار ارائه کنند. البته باید در نظر داشت چنین افرادی کم پیدا می شوند، اما شما می توانید با گفتن یک داستان گیرا و متقاعد کننده در مورد اینکه چرا کسب و کار شما متفاوت است، چنین افرادی را جذب کسب و کار خود کنید و البته باید در نهایت شرایط را برای حفظ چنین استعداد هایی در داخل کسب و کار خود مهیا کنید.
در پایان لازم به ذکر است که در نظر داشته باشید که داستان ها بسیار می توانند قدرتمند باشند، زیرا آن ها ما را به دنیای دیگر اشخاص منتقل می کنند، اما در حین این انتقال، روشی که مغز ما کار می کند را نیز تغییر می دهند و به میزان قابل توجهی ساختار شیمیایی مغز ما را نیز تغییر می دهند و این موضوع در صورت توجه کافی می تواند یک فرصت برای انجام فعالیت های بازاریابی پدید آورد. امروزه در دنیای کسب و کار و مدیریت داستان سرایی تبدیل به یکی از روندهای موثر و ضروری در فروش شده است. تعداد افراد و سازمان هایی که از این روش برای فروش، معرفی و برندسازی محصول و خدمات خود استفاده می کنند به شدت افزایش پیدا کرده است و همه روزه تعداد آن هایی که اهمیت این موضوع را به درستی در می یابند بالاتر هم می رود.
