مهندسی فروش چیست؟

در علم مدیریت مفاهیم بسیار مهم و گسترده ای وجود دارد که توجه به هر یک از آن‌ها می‌تواند موفقیت و یا عدم موفقیت یک کسب و کار را سبب شود. یکی از مهم‌ترین این مفاهیم مهندسی فروش است. این مفهوم تخصصی را هر چند بسیاری از مردم شنیده اند، اما اکثر مردم به طور دقیق نمی‌دانند که مهندسی فروش چیست؟ از این رو در راستای معرفی بیشتر مفاهیم عمده در زمینه علم مدیریت در این مطلب قصد داریم به توضیح کامل و جامع این مفهوم بپردازیم. با ما همراه باشید.

تعریف کلی

مفهوم مهندسی فروش یا Sales Engineering در حقیقت به معنای پشتیبانی فنی از خریداران یا توزیع کنندگان یک محصول و یا ارائه دهندگان خدمات می‌باشد. در حقیقت مهندس فروش به خریداران بالقوه یک محصول یا خدمت کمک می‌کند که به خوبی مشخصات فنی محصول یا ویژگی‌های خدمت را درک کرده و بتواند با مقایسه و ارزیابی سایر محصولات و یا خدمات مشابه بهترین تصمیم را اتخاذ نماید و انتخابی مناسب داشته باشد.

به طور ساده در تعریف مهندسی فروش و وظایف یک مهندس فروش می‌توان گفت، مهندس فروش کسی است که اطلاعات فنی و کافی در مورد محصول یا خدماتی که قصد فروش آن را دارد، داشته و در این مورد آموزش های لازم را دیده باشد تا در مواجهه با خریداران بالقوه بتواند اطلاعات کافی و قانع  کننده ارائه نماید.

مفهوم مهندسی فروش

مهندسی فروش را می توان به عنوان دانشی نوظهور دانست، که می توان عامل پیشرفت و گسترش تکنولوژیک دانش جوامع بشری، تنوع و تعدد محصولات، مشابهت های فنی و تکنیکی کالا و رقابت نزدیک شرکت های مختلف در این چند دهه اخیر دانست.

حال که می شود چرا مهندسی فروش را به صورت ساده تری تعریف نکنیم؟ تعریف ساده آن عبارت است از: مهندس فروش کسی است که اطلاعات فنی و تکنیکی کافی در مورد محصول که قصد فروش آن را دارد، داشته باشد و در این مورد، آموزش های لازم را هم دیده است.

یک مهندس فروش به سه شرط وابسته است که در زیر می خوانیم:

  1.  داشتن دانش فنی و کافی و وسیع در مورد محصول مورد نظر
  2.  به روز نگه داشتن دانش خود در مورد محصول، شرایط بازار و رقبا
  3.  آشنایی و تسلط بر تکنیک ها و مهارت های بازاریابی و فروشندگی

ویژگی اساسی یک مهندس فروش

همان طور که عرض شد از ویژگی‌های اساسی یک مهندس فروش اشراف داشتن به  ویژگی‌های محصولات و خدمات ارائه شده توسط کسب و کار می‌باشد. همچنین یک مهندس فروش باید از مهارت ‌های عام فروش نیز برخوردار باشد و یک فروشنده حرفه ای نیز به حساب بیاید. او باید همیشه خود را نسبت به آخرین ویژگی‌های فنی محصولات به روز نگه دارد و دارای اطلاعاتی آپ تو دیت باشد.

یکی از تفاوت‌های اصلی یک مهندس فروش با یک فروشنده معمولی در تشریح شاخص‌های فنی محصولات و خدمات و همچنین ارائه راهکار مناسب برای خریدار است که به شکل طبیعی و ذاتی با بخش تحقیق و توسعه کسب و کار نیز در ارتباط تنگاتنگ می‌باشد. کاملا واضح و مبرهن است که اشراف و اطلاع دقیق از مشخصات فنی محصولات و خدمات ارائه شده توسط رقبای کسب و کار نیز از ملزومات کار یک مهندس فروش موفق است.

دوره مهندسی فروش چیست؟

دوره مهندسی فروش مدرسه کسب و کار آیا مانند یک دانشگاه فروش است که مهم ترین موارد را در حوزه فروش به شما آموزش می‌دهد و از شما یک فروشنده و مدیر فروش همه فن حریف می‌سازد.

 

مهندسی فروش چیست؟ با توجه به شرایط کنونی بازار،نیاز به مهارت های مذاکره در فروش بیش از پیش احساس می شود. تکنیک های فروش و مذاکره از مهم ترین مهارت های مدیران کسب و کارهاست
مهندسی فروش چیست؟

چرا کلمه مهندسی را به کار می‌بریم؟

دلیل به کار بردن کلمه مهندسی در این زمینه این است که در حقیقت عبارت ناظر بر نوعی از مهندسی می‌باشد که کاملا خلاقانه و در حیطه بازاریابی است، هر چند که در ذیل علم مدیریت قرار می‌گیرد.

دکارت در فلسفه، برنامه‌ریزی بر مبنای صفر را مطرح می‌‌کند. این فلسفه در بحث تخصصی تجارت و فروش به این معناست که باید همواره درباره ‌آنچه بر برند محصول یا خدمت یا بازار اثر می‌‌گذارد اندیشه مجدد نمود.

در اینجا مفهوم مهندسی به منظور پیدا کردن راه‌‌های جدید ورود به آینده و ساختن محصولات و محیط‌های تازه که منافع آن متوجه یک کسب و کار باشد نه رقبای آن، به کار می‌رود. پس بنا بر تعریف ذکر شده باید موقتا هرچه در ذهن داریم خارج کرده و ذهن خود را صفر کنیم.

خلاقیت که در ذیل مفهوم مهندسی نهفته است به معنای تغییر در رفتار گذشته است نه انتقاد از رفتار گذشته و به همین ترتیب مفهوم مهندسی فروش بر اساس خلاقیت فردی در فروش شکل گرفته است.

دلایل موفقیت یک مهندس فروش

به طور کلی می‌توان گفت موفقیت یک مهندس فروش در وهله اول به میزان تسلط و دانش فنی وی و در درجه بعدی به تلاش وی برای به روز نگه ‌داشتن این دانش فنی با آموزش مجدد در طول زمان باز می‌گردد. هرگز نباید اطلاعات فنی مهندس فروش از اطلاعات مشتری بالقوه کمتر و قدیمی تر باشد.

زیرا در این هنگام هرگز حرف‌های وی در مشتری بالقوه تاثیر مثبتی نخواهد داشت و مشتری به هیچ وجه به گفتار وی اعتماد نخواهد کرد. باید در نظر داشت دلایل و مواردی که یک مهندس فروش را در این حرفه و شغل تخصصی به موفقیت رهنمون می‌نماید،

این است که وی حتما باید در مورد کالا یا خدمتی که ارایه می‌دهد احاطه کافی داشته و با آموزش‌های فنی که دیده و با داشتن اطلاعات جامع در مورد کلیه ابعاد و ویژگی‌های محصول یا خدمت در سطح بالایی از مهارت‌‌های فنی، قادر باشد حتی با سطوح بالای فنی شرکت مشتری ارتباط برقرار کند و حتی مکالمه ای کاملا فنی و تکنیکی در این زمینه با فرد متخصص از شرکت خریدار برقرار نماید.

علم مهندسی و فروش

مهندسی فروش همانند پیچیدگی های علوم حسابداری به علت رابطه مستقیم با فروش و بازار دانست. چرا که برای فروش و بازاریابی یک محصول باید مشتری و نحوه تعامل با آن را بدانیم. قرار نیست مهندسی با علومی مانند معماری و عمران یا مکانیک و شهرسازی مقایسه شود.
یک مهندس فروش وظیفه دارد تا قوانین فروش را برای گسترش هر چه بیشتر فروش در یک مجموعه انجام دهد. بنابرین مهندسی فروش علمی است که بر اساس محاسبات دقیق ریاضی برای کار فروش اقدام می‌کند. جهت مطالعه بیشتر در باره علم مهندسی مقاله “ چگونه علم مهندسی فروش را بهتر بفهمیم؟ مطالعه کنید.

 

فروشندگی حرفه ای همیشه با هم پیوند خورده اند، زیرا اگر مذاکره ای خوب انجام نشود منجر به فروش و نتیجه نخواهد شد.

 

پرسش و پاسخ :

یک مهندس فروش چه وظیفه ای دارد؟

  1. تهیه و ارایه توضیحات فنی در مورد محصول و خدمات به مشتریان فعلی و آینده
  2. ارزیابی نیازهای تجهیراتی و تعیین الزامات ارتباط با مشتریان
  3. کمک در حل استفاده از محصول به مشتری

 آیا آینده شغلی مهندسی فروش خوب است؟

تا وقتی که بازار و خرید و فروش خدمات محصولات و خدمات و مشتری وجود دارد مهندسی فروش هم وجود دارد. بسته به قدرت و مهارت و توانایی یک مهندس فروش درآمد بسیار بالایی را دارد و یک آینده شغلی مطمینی دارد. یک مهندس فروش عموما درآمد بسیار بالایی دارد.

درآمد مهندسی فروش چگونه مشخص می شود؟

به دلیل ساختار نزدیک کار مهندسی فروش با حسابداری بر اساس 75 به 25 یا در برخی موارد 50 به 50 از فروش هر محصول و خدمات تعیین می‌شود.