مهم ترین دلایل خرید مردم از شما چیست؟

مهم ترین دلایل خرید مردم از شما چیست؟

نمی‌توانید به کسی چیزی بیاموزید، تنها می‌توانید به او کمک کنید که آن را در درون خود کشف کند (گالیلو گالیله) اشخاص به دلایل مختلف محصول یا خدمات شما را خریداری می‌کنند. به آنچه باید توجه داشته باشید این است که اشخاص به دلایل خود و نه به دلایل شما، از شما خرید می‌کنند. یکی از بزرگترین اشتباهاتی که اشخاص آماتور مرتکب می‌شوند این است که از خریداران می‌خواهند با توجه به دلایلی که آنها ذکر می‌کنند اقدام به خرید نمایند و نه به دلایلی که خودشان ترجیح و تشخیص می‌دهند.

یکی از مهم‌ترین بخش‌های فروش، چیزی که همه فروش به آن بستگی دارد، توانایی شما در شناسایی دقیق و درست نیازهای خریداران و عمل به مسئولیت سازمانی فروش خود است. باید زمان لازم را صرف کنید و هر تعداد سؤال لازم را بکنید تا بدانید که چرا این خریدار به کالای شما نیاز دارد. اگر نتوانید نیازهای خریدار را به درستی ارزیابی کنید، فرایند فروش متوقف می‌شود. در اینجا به ارائه مهم ترین دلایل خرید مردم می‌پردازیم :

مهم ترین دلایل خرید مردم از شما چیست؟

انگیزه اولیه

به عنوان یک اصل کلی، هر اقدام انسان به منظور رسیدن به نوعی بهبود است. اشخاص از آن جهت کالاها و خدمات شما را خریداری می‌کنند زیرا احساس می‌کنند با این کار نه تنها در شرایط بهتری قرار می‌گیرند، بلکه اگر به جای دیگران از شما خرید کنند اقدامی به سود خود انجام داده‌اند. هر خریدار در برخورد با پیشنهاد فروش سه امکان انتخاب دارد. می‌تواند از شما بخرد، می‌تواند از شخص دیگری بخرد و یا اصولا خرید نکند. وظیفه و کار شما باید این باشد کاری کنید که خریدار بخواهد از شما خرید کند.

علاوه بر این، خریدار با خریدی که از شما می‌کند باید در شرایط بهتری قرار بگیرد. بهبود موقعیت خریدار در زندگی و یا کارش باید به اندازه کافی زیاد باشد که تمایل به خرید از شما را پیدا کند. اشخاص به کسانی که در محل کارشان یا پیرامون خانه ایشان حضور دارند حساس هستند. هرگاه کسی می‌خواهد خریدی بکند، به این فکر می‌کند که دیگران در برخورد با تصمیم خرید آن‌ها چه واکنشی نشان می‌دهند. کسی دوست ندارد که مورد انتقاد واقع شود. اگر امکان آن وجود داشته باشد که مشتری احتمالی از سوی رییس یا همسرش به خاطر خریدی که کرده است مورد انتقاد واقع شود از فکر اینکه خرید بکند خواهد گذشت.

شناسایی نیاز ها

فروش حرفه‌ای با تحلیل نیازها شروع می‌شود. تا زمانی که به اندازه کافی سوال نکنید و به جواب‌ها به دقت گوش ندهید، نمی‌توانید کالای خود را به فروش برسانید. تنها این گونه است که می‌توانید نیاز مشتری را با فروختن کالای خود برطرف سازید. پس از اطلاع از نیازهای اصلی و خواسته‌های مشتریان، می‌توانید محصول خود را به گونه ای اجرا کنید که مشتری بداند با خرید کالای شما نیازش برطرف می‌شود.

برای مشتری مهم نیست که کالای شما چیست و چگونه است.برای او مهم این است که کالای شما برای او چه کاری انجام می‌دهد. دو دلیل اصلی برای خرید کردن یا نکردن اشخاص، میل به سود بردن و ترس از ضرر کردن است. میل به سود بردن به معنای قرار گرفتن در شرایط بهتر است. بنابراین اولین وظیفه شما این است که خریدار احتمالی را متقاعد کنید که اگر کالا یا خدمات پیشنهادی شما را بخرد تا چه اندازه در شرایط بهتری قرار می‌گیرد.

انگیزه دوم ترس از ضرر کردن است. همانطور که گفتیم خریداران از خرید اشتباه می‌ترسند. می‌ترسند کالایی را بخرند که به آن احتیاجی ندارند و یا مورد انتقاد اطرافیان قرار گیرند. در اینجا به کشف مهمی نایل می‌شویم. میل به سود بردن از قدرت انگیزه منفی ای به اندازه 2.5 برخوردار است. به عبارت دیگر، ترس از ضرر کردن 2.5 برابر قدرتمندتر از میل به دست آوردن است.

اگر اشخاص احساس کنند ممکن است چیزی را با خرید نکردن از دست بدهند با احتمال بیشتری اقدام به خرید می‌کنند. بنابراین بهترین فروشندگان از یک سو تاکید بر فایده خرید محصول خود می‌کنند، و از سوی دیگر به مشتری بالقوه می‌گویند اگر خرید نکند چه مشکلاتی ممکن است برایش پیش بیاید. شما باید کاری کنید تا مشتری به حرف شما اعتقاد پیدا کند و شما کالایتان را به او بفروشید.

خوشایند نیاز های مشتری واقع شدن

هر مشتری نیازهای انسانی مشخصی دارد که او را به اقدام کردن تشویق و ترغیب می‌کند . از جمله این اقدام‌ها خرید کردن است. باید بتوانید مهمترین نیازها و خواسته‌های مشتریان خود را شناسایی کنید و بعد از آن او را متقاعد سازید که اگر کالا یا خدمات شما را خریداری کند، این نیاز اومرتفع خواهد شد.  از جمله این نیازها که به آن مدیریت احساسات EQ گفته می شود، می‌توان به پول، امنیت و ایمنی، دوست داشتنی بودن، موقیعیت اجتماعی و اعتبار، سلامتی، تحسین و شناخت، قدرت و نفوذ، پیشرو بودن در حوزه کاری، عشق و رابطه خوب، رشد شخصی و تحول شخصی اشاره کرد.

تصمیمات مربوط به خرید احساسی هستد

همه تصمیمات مربوط به خرید احساسی هستند. قاعده از این قرار است که مردم احساسی تصمیم می‌گیرند و بعد با منطق این تصمیم را توجیه می‌نمایند. شما پس از آن که انتخاب خود را کردید سعی می‌کنید با دلیل و منطق آن را توجیه کنید. وقتی می‌گویید از آن جهت کاری را می‌کنید که کاملا منطقی است، در واقع می‌گویید که احساس بیشتری را در آن اقدام سرمایه گذاری کرده اید. انسان‌ها احساسات و عواطف متعددی دارند. اما ثابت شده است که قوی‌ترین احساس در هر لحظه به خصوص، نوع تصمیم گیری شخص در آن لحظه به خصوص را مشخص می‌کند.

برای مثال ممکن است کسی محصول شما را از آن جهت بخواهد که کار او را بهبود می‌بخشد. اما ترس از ضرر کردن و یا مرتکب اشتباه شدن ممکن است شدیدتر از میل او به سود کردن باشد. اگر اینگونه باشد، از خرید خودداری خواهد کرد. احساس قوی تر همیشه بر احساس ضعیف تر غلبه خواهد کرد. تنها راه غلبه بر احساس منفی، اضافه کردن بر جنبه‌های مثبت میل و خواسته است. هر حرفی که بزنید یا عملی که انجام دهید تا در نتیجه آن میل به خرید از سوی خریدار افزایش یابد، به فروش خود نزدیک تر شده اید.

از سوی دیگر، هر اقدامی کنید که از هراس اشتباه مشتری بکاهد ، شما را به فروش نزدیک تر می‌کند. در جریان فروش ارزش، همه تاکید شما باید بر تبیین ارزش‌ها و منافعی باشد که خریدار احتمالی با خرید محصول شما عاید خود می‌کند. به جای کاستن قیمت و یا دادن امتیازات دیگر، باید توجه خود را به ارزش سازی معطوف کنید. تنها زمانی که مشتری احساس کند ارزش کالایی که دریافت می‌کند به مراتب بیش از پولی است که می‌پردازد، تصمیم به خرید شکل می‌گیرد. همیشه به جای قیمت پایین تر به ارزش بیشتر توجه کنید.

در نهایت برای شناسایی دلایل خرید مشتریان تمرینات عملی زیر را انجام دهید:

1. فهرستی از نیازهای مشتری تهیه کنید و ببینید محصول شما چگونه می‌تواند این نیازها را به بهترین شکل برطرف سازد.فروش خود را بر اساس این نیازها سازماندهی کنید.
2. پیوسته در بازار و در جمع مشتریان راضی خود بررسی کنید ببینید محصول شما برای راضی کردن مشتریان چه می‌تواند بکند.
3. ببینید بزرگترین سود و منافعی که مشتریان شما آن را دنبال می‌کنند کدام است. سعی کنید در هر حرفی که می‌زنید به این نکته اشاره ای داشته باشید.
4. ببینید بیشترین منافع مشتری اگر کالای شما را بخرد و بیشترین زیان اگر کالای شما را نخرد، کدام است.
5. طراحی و پیاده سازی منشور اخلاقی در رضایت مشتری و عمل به آن

فروش یک تخصص است و اگر با این دید به مبحث فروش نگاه نکنیم بدون شک دچار شکست خواهیم شد. چطور ممکن است که برای یادگیری یک تخصص، آموزش و مهارت‌های آن را فرا نگیریم و بر صندلی آن تکیه بزنیم؟